Automatyczny system obrony przed sprzedażą — czyli dlaczego klienci ciągle Cię ignorują chociaż bardzo się starasz

Umysł klienta jest jak forteca.

Twoim zadaniem jako copywriter jest dostarczyć wiadomość do Głównego Systemu Decyzyjnego (w skrócie GSD).

Niestety, forteca jest wyposażona w Automatyczny System Przeciwsprzedażowy (w skrócie ASP).

Jak się dostać do GSD?

W większości przypadków ASP działa w bardzo prosty sposób. Czujni strażnicy maszerują po murach w poszukiwaniu jakichkolwiek anomalii. 

Jeżeli nic nie wzbudzi ich czujności, bez problemu wejdziesz do środka. Nie tylko zobaczysz otwartą bramę, ale także przychylność mieszkańców. 

Jednak, gdy zrobisz chociaż jeden błąd, zlecą się wszyscy strażnicy, wykopią Cię poza mury miasta i podniosą zwodzony most, żeby upewnić się, że nie wrócisz. Wystarczy im tylko kilka sekund, żeby namierzyć i pozbyć się nachalnego sprzedawcy. 

Bo jak mawia klasyk: klient nienawidzi, gdy mu się coś sprzedaje, ale kocha kupować. 

Są 4 podstawowe sygnały, które wzbudzają czujność ASP.

1. To nie dla mnie!

Wiesz co jest najlepsze? ASP działa nieświadomie. Klient po prostu przegląda Facebooka czy LinkedIn, a jego mózg błyskawicznie ocenia, czy warto zawracać sobie głowie Twoim postem czy reklamą.

Na tym etapie obowiązuje jedno proste kryterium: czy to coś dla mnie? 

Czy to, co proponujesz pasuje do naszego zamku? Czy w jakiś sposób usprawni codzienne życie? A może uchroni przed jakimiś istotnymi zagrożeniami?

Gdy odpowiedź, na któreś z tych pytań będzie negatywna, ASP natychmiast zamknie przed Tobą bramy obojętności. Klient kompletnie zignoruje to, co mu proponujesz.

Rozwiązanie? 

1. Twoje słowa muszą mieć takie samo DNA jak klient. Chodzi o to, żeby ASP uznał Cię za jednego ze swoich. To, co proponujesz, musi być podane w taki sposób, żeby klient odczuł, że to jest ten jeden brakujący puzzel, którego tak długo szukał. Gdy uzna, że to o czym piszesz, opisuje jego konkretną sytuację, zastaniesz bramy szeroko otwarte.

2. Nie ufam Ci!

Kolejnym alarmującym sygnałem dla ASP jest niewiarygodność. 

Co z tego, że dostaniesz się do zamku, jeśli na pierwszej lepszej uliczce zdemaskuje Cię ASP? Co  z tego, że klient zainteresuje się Twoim tekstem, jeśli Ci nie uwierzy? Gdy uzna, że złożyłeś mu obietnicę bez pokrycia, będzie za późno, żeby odratować sytuację.

Pamiętaj, że chociaż wyglądasz jak klient, to nim nie jesteś! Dlatego ASP będzie czujnie obserwował każdy Twój ruch, żeby zobaczyć, czy może Ci zaufać. Czy to, co mówisz jest spójne z rzeczywistością czy nie.

Co może zniszczyć całą misję?

Wystarczy, że klient znajdzie w internecie głupi komentarz na Twój temat. Nie ważne, czy sam go napisałeś, czy zrobił to ktoś inny.

Rozwiązanie? 

Dopilnuj, żeby klient widział Cię jako eksperta. 

Wiesz co? Prawdopodobnie już jesteś ekspertem w swojej dziedzinie. Gdyby było inaczej, to konkurencja zmiotłaby Cię z powierzchni ziemi. Ale Ty wciąż jesteś na rynku. 

Jednak to, kim jesteś, a jak siebie prezentujesz (i jak odbiera Cię klient), to dwie różne rzeczy. I chociaż to pierwsze jest nieporównywalnie ważniejsze, to bez tego drugiego pierwsze nie będzie efektywne.

Jak przekonać ASP, żeby Ci zaufał?

1. Najlepiej, gdyby ktoś z sąsiedniego zamku potwierdził Twoją tożsamość i kompetencje. Świetnie się tu sprawdzą opinie zadowolonych klientów.
2. Gdy otworzysz usta, żeby opowiadać o swoim fachu, każdy, kto słucha powinien przyznać, że się na tym doskonale znasz. W ramach Twojej wąskiej specjalizacji nie powinno dla Ciebie być zbyt trudnych pytań.
3. Jest jeszcze inny sposób, żeby przekonać ASP, że może Ci zaufać, że jesteś ekspertem. Pokaż swoje umiejętności w praktyce. Pomóż mieszkańcom zamku za darmo (niech zobaczą Twoje umiejętności w akcji). Nie tylko zyskasz w ich oczach uznanie, ale także sympatię. 

Jeśli rzetelnie wykonasz to zadanie, to bez problemu dostaniesz się do Głównego Systemu Decyzyjnego. 

A tam komisja zada Ci dwa pytania:

3. Czy to aby na pewno działa? 

O obietnicach już nieco Ci powiedziałem.

To potężne narzędzie do przekonania klienta do zakupu, pod warunkiem, że klient uwierzy, że Twój produkt je spełni. (Oczywiście zakładam, że mówisz prawdę i naprawdę możesz spełnić złożone obietnice).

Załóżmy, że próbujesz sprzedać odkurzacz, który na zewnątrz niewiele się różni od innych modeli na rynku. Jednak to co Ty proponujesz działa dużo lepiej niż produkty konkurencji. Twój odkurzacz jest mocniejszy, lżejszy i zużywa mniej energii.

Tylko co z tego, skoro w oczach klienta oba produkty wyglądają tak samo? Musisz udowodnić mu, że Twój produkt zadziała w jego życiu.

Rozwiązanie?

1. Napisz przekonujące Case Study. Pokaż dokładnie, że już miałeś do czynienia z problemami, z którymi boryka się Twój klient. I że dzięki Twojemu produktowi udało Ci się je raz na zawsze rozwiązać. Opisz dokładnie, jak to wszystko wyglądało. 
2. Pokaż atesty, certyfikaty i pozytywne opinie klientów. Niech klient zobaczy, że za Twoją propozycją stoją realne dowody działania.
3. Opisz mechanizm działania Twojego produktu. Zrób to językiem klienta, czyli po ludzku. Nikt nie rozumie języka technicznego poza technikami. Niech z Twojego tekstu jasno wynika, jak to działa.

4. Czy to nie jest za drogie?

To ostatni test.

Niejeden copywriter tutaj poległ. A potem zaczął obniżać swoje ceny. Jednak jeśli nie jesteś wielką firmą z wieloma produktami, to walka na ceny jest samobójstwem. 

Jeśli chodzi o wydatki, to GSD jest bardzo skrupulatny. Gdy uzna, że to, co niego zabierasz (pieniądze), jest większe od tego, co mu dajesz, uzna Cię za wroga, który chce go tylko oszukać i doprowadzić do upadku.

Rozwiązanie?

1. Pokaż, że to co proponujesz, kilkukrotnie przewyższa to, co zabierasz. Tak jak mówiłem, wierzę, że już jesteś ekspertem w swojej branży. Czyli proponujesz produkt czy usługę, który realnie uczyni życie klienta lepszym. 

Co dalej?

Ok, pokazałem Ci 4 główne czynniki, które budzą w głowie klienta Automatyczny System Przeciwsprzedażowy. Pokazałem Ci też, jak to ominąć, ale…

Jak to wszystko ogarnąć w jedną spójną całość?

Tak naprawdę niewiele potrzebujesz, żeby samemu ruszyć z miejsca.

Potrzebujesz wykształcić w sobie 7 nawyków skutecznego działania dla copywriterów. 

O co chodzi?

Znasz książkę „7 nawyków skutecznego działania” Coveya? Tak, to ten bestseller, który się sprzedał w ponad 20 milionach egzemplarzy.

Odkryłem, że każdy z tych nawyków można w prosty sposób odnieść do pracy copywritera. Tak, żeby zwiększyć: swoją produktywność, satysfakcję z wykonywanej pracy, zadowolenie klientów no i oczywiście zarobek.

Żeby pomóc Ci szybko wdrożyć to w życie, przygotowałem dla Ciebie poradnik. 

Chcesz go?

Proszę, ściągnij go sobie za darmo, tylko proszę, zastosuj to, co jest tam napisane. 

Zależy mi na tym, żebyś odniósł sukces. Naprawdę. Zasługujesz na to!