Kto jeszcze ma dość manipulacji w sprzedaży?

„Cholerny naciągacz!”

„Oszust!”

”Złodziej!”

Jak często te słowa cisną Ci się na usta, gdy myślisz o… sprzedawcach? 

Pamiętasz, gdy ostatni raz zdarzyła Ci się taka nachalna, nieuczciwa sprzedaż?

Ja pamiętam. 

Byliśmy wtedy z żoną na miesiącu miodowym na Teneryfie. Przyzwyczailiśmy się już, że na każdym kroku ktoś próbuje nam coś wepchnąć. Dlatego nie miałem problemu, żeby powiedzieć „nie, dziękuję”, gdy uśmiechnięta kobieta zaproponowała, że zrobi mojej żonie kolorowe warkocze.

Jednak kobieta zarzekała się: „Nooo, nooo manej. Tis is for frii”.

I cóż… zgodziliśmy się. 

W trakcie plecenia warkoczy pani barwnie opowiadała o tym, że przyjechała z Afryki. O tym, jak jest jej ciężko na Teneryfie. I że w zasadzie nie ma tu żadnej konkretnej pomocy. 

W końcu skończyła swoje dzieło. Spojrzała nam w oczy i… spytała, ile możemy zapłacić!

Zamurowała mnie ta bezczelność… Palnąłem tylko, że maksymalnie 1 euro. 

Wtedy ze smutną miną kobieta zaczęła rozplatać włosy mojej żonie. A na końcu jeszcze rzuciła, że jak się jest turystą, to trzeba mieć przy sobie pieniądze!

Myślałem wtedy, że ją rozszarpię…

Ty też miałeś takie sytuacje, prawda?

Nic dziwnego, że po tego typu historiach jedyne, z czym nam się kojarzą techniki sprzedaży, to oszustwo i naciąganie.

To był jeden z powodów, dlaczego unikałem w mojej pierwszej pracy przy barze sprzedaży jedzenia i napojów. 

Za każdym razem, gdy sprzedawałem popcorn, moje sumienie krzywiło się jak bobas, który po raz pierwszy próbuje cytryny. 

Z czym miałem problem?

Gdy klient pytał, jakie są rozmiary, musiałem pokazywać wyłącznie średni i duży. Chociaż mały też był dostępny! Tylko po to, żeby więcej zarobić na droższych porcjach.

Wiem, że w tym momencie niektórzy powiedzą, że nie ma w tym nic złego. 

Tu wchodzimy na głębszy temat. Musimy porozmawiać o wartościach.

Bo czym jest oszustwo?

Kiedy byłem na studiach z filozofii, usłyszałem prostą definicję kłamstwa: celowe wprowadzanie kogoś w błąd. 

Spodobała mi się ta koncepcja. I sztywno się jej trzymam. Dlatego nie mogłem sprzedawać dużego popcornu. Wiedziałem, że gdyby tylko klient usłyszał, że jest mniejszy rozmiar, to by wybrał właśnie ten, a nie większy. 

Teraz możesz spytać:

„W takim razie czemu zajmujesz się copywritingiem nastawionym na sprzedaż? I dlaczego ciągle piszesz o technikach, które tę sprzedaż mają zwiększać?”

Albo:

„Czy korzystanie z technik perswazji, żeby sprzedać, nie jest zwykłą manipulacją?”

Zanim odpowiem na to pytanie, pozwól, że zadam Ci jedno pytanie:

Czy kiedykolwiek zdarzyło Ci się próbować namówić kogoś na coś? Na przykład, gdy znajomi chcieli iść na kebaba, a Ty miałeś ochotę na pizzę? Albo gdy głosowaliście czy iść na spacer po mieście, czy spędzić wieczór w domu? 

No właśnie… 

Na co dzień lepiej lub gorzej każdy z nas korzysta z technik wywierania wpływu. Tylko wtedy nie nazywamy tego manipulacją…

Dalej nie jesteś pewny, czy korzystanie z technik perswazji jest uczciwe?

Zamień „techniki perswazji” na słowo „wiertarka”.

Czy korzystanie z wiertarki jest uczciwe, czy nie? 🙂

Odpowiedź jest banalnie prosta: to zależy.

Jeśli użyjesz wiertarki, żeby naprawić meble w domu samotnej staruszki, to raczej uznasz to za dobry czyn. 

Jeżeli użyjesz wiertarki, żeby torturować szczeniaka, to mało kto, będzie w stanie nazwać to czymś dobrym.

Tak jak wiertarka jest tylko narzędziem, tak techniki perswazji są tylko narzędziem. To od nas zależy, do czego je wykorzystamy. 

Jak to się stało, że w końcu sam zacząłem używać tego bez wyrzutów sumienia? 

Nie, nie znieczuliłem siebie. 

Odkryłem inny model sprzedaży.

Dzięki temu nie tylko przestałem unikać sprzedaży, ale zacząłem czerpać z niej prawdziwą przyjemność. Nie było to już wykorzystywanie ludzi, ale służenie im. 

A o to mi właśnie chodziło! 

Dlaczego? 

Moją najgłębszym pragnieniem jest kochać Boga i ludzi. I robić to, w jak najbardziej praktyczny sposób.

O jakim typie sprzedaży mówię?

Chodzi mi o taką sprzedaż, gdzie priorytetem jest dobro klienta. 

Zbyt piękne, żeby było prawdziwe?

A żebyś się nie zdziwił!

Ba, powiem więcej… prawdziwa sprzedaż zaczyna się od służenia klientowi. 

Popatrz, jak to pięknie zmienia całą sytuację.

Od czego z tej perspektywy musisz zacząć? 

1. Musisz mieć wyjątkowy produkt. Nie może być to fuszerka, czy lanie wody. Przecież nie możesz dać klientowi byle czego. Musi to być coś, co autentycznie mu pomoże. 
2. Żeby dostarczyć klientowi coś, czego faktycznie potrzebuje, musisz dobrze się zastanowić, co to może być. Musisz zrozumieć kontekst, w jakim funkcjonuje. Jego obawy, nadzieje i przeszkody, które stają mu na drodze między jednym a drugim. Dopiero gdy produkt czy usługa będzie rozwiązaniem tego problemu, możemy mu ją zaproponować.
3. Oczywiście klient może mieć wciąż masę wątpliwości, nawet jeśli produkt idealnie nadaje się dla niego. Jak skutecznie uspokoić ten niepokój pisałem więcej tutaj.
4. Na końcu odpowiadasz na pytania, które świadomie lub nieświadomie zadaje sobie klient. Wyjaśniasz wszystkie wątpliwości, zanim zdąży je wypowiedzieć. 
5. Dlatego wszystkie Twoje obietnice muszą mieć rzeczywistą podstawę. Nie ma tu miejsca na wciskanie kitu! Z drugiej strony nie boisz się obiecywać, a nawet straszyć klienta. Nie po to, żeby go skrzywdzić, ale po to, żeby pomóc mu uniknąć przykrych konsekwencji jego decyzji. Czyli dojść do miejsca, w którym tak bardzo chce być.

Gdy masz taką postawę, zarabianie pieniędzy jest przyjemnym efektem ubocznym dobrze wykonanej roboty.

Oczywiście, żeby uzyskać pełen efekt, trzeba nauczyć się być proaktywnym w tym co się robi. Trafnie odkryć potrzeby klienta i wiedzieć, dlaczego robi się, to co się robi… 

Dobrze o tym pisał Stephen Covey w swojej książce „7 nawyków skutecznego działania”. Tak, to ten bestseller, który sprzedał się już w ponad 20 mln egzemplarzy. 

Spokojnie nie musisz czytać 360 stron, żeby dowiedzieć się, jak wykorzystać tę wiedzę w Twoim biznesie. Szczególnie gdy w pracy zajmujesz się pisaniem testów, które mają zwiększać sprzedaż.

Nagle zaczynasz się wyróżniać na rynku, a jednocześnie nawiązujesz trwałe współprace z klientami na zasadach parterskich (jesteś z nimi na równi, a nie niżej). A do tego cały czas masz energię, bo przeszywa Cię głębokie poczucie sensu, tego co robisz.

Najlepsze, że są na to naprawdę proste rozwiązania. Teraz chcę Ci je dać… za darmo.

Śmiało weź je. 

Zadbaj o siebie.